Arbeitsanweisung Vertrieb – Vorlage mit Vertriebsphasen

1.Titelblock & Dokumentenlenkung

Dieser Block gehört auf Seite eins, damit jede:r das Dokument auf einen Blick prüfen kann – auch im Audit. Setzen Sie die nächste Überprüfung auf 6–12 Monate und benennen Sie genau eine verantwortliche Person.

2.Zweck

Beschreiben Sie in ein bis zwei Sätzen, warum es diesen Ablauf gibt und welches Ergebnis er bei korrekter Ausführung liefert.

Schreiben Sie das „Warum“, nicht die Schritte. Beispiel: „Diese Arbeitsanweisung stellt sicher, dass jede Kundenerstattung korrekt, richtlinienkonform und innerhalb von zwei Werktagen bearbeitet wird.“

3.Geltungsbereich

Legen Sie fest, für welche Teams, Standorte, Systeme und Situationen diese Arbeitsanweisung gilt – und nennen Sie ausdrücklich, was sie nicht abdeckt.

Klare Grenzen verhindern, dass die Anweisung auf falsche Fälle angewendet wird. Ausnahmen in einer eigenen Zeile nennen.

Vertriebsphasen & Übergangskriterien

Legen Sie fest, was jede Phase bedeutet und welche eine Bedingung erfüllt sein muss, damit ein Vorgang weiterrückt. Phasen ohne Übergangskriterium sind der Grund, warum Pipelines sich aufblähen: Ein Vorgang darf erst wechseln, wenn das Kriterium erfüllt und der CRM-Status entsprechend gesetzt ist.

4.Begriffe & Abkürzungen

Nur Begriffe erklären, die neue Kolleg:innen missverstehen könnten. Gibt es keine, Abschnitt behalten und „keine“ eintragen – Auditor:innen erwarten ihn.

5.Rollen & Verantwortlichkeiten

Verantwortung Rollen zuordnen, nicht Personen – so überlebt die SOP jeden Personalwechsel. Pro Rolle ein bis zwei Zeilen.

6.Voraussetzungen, Material & Ausrüstung

• {{Zugang oder Berechtigung, die vor dem Start nötig ist}}
• {{Werkzeug, System oder Login}}
• {{Material oder Dokument, das vorliegen muss}}

Alles auflisten, was vor Schritt 1 bereit sein muss. Eine kurze Checkliste verhindert halb erledigte Durchläufe.

7.Sicherheit & Compliance

Nennen Sie die Schutzmaßnahmen sowie die Vorschriften, Betriebsanweisungen und internen Richtlinien, die dieser Ablauf einhalten muss.

Hat der Ablauf keinen Sicherheits- oder Compliance-Bezug, Abschnitt behalten und „entfällt“ eintragen. Betroffene Vorschriften, Betriebsanweisungen oder Richtlinien namentlich nennen.

8.Ablauf (Schritt für Schritt)

Etwa 5–15 nummerierte Schritte. Jeder beginnt mit einem Verb, enthält genau eine Tätigkeit und ein beobachtbares Ergebnis, damit jede:r prüfen kann, ob der Schritt erledigt ist.

9.Qualitätsprüfung & Abnahmekriterien

• {{Messbarer Prüfpunkt, der bestätigt, dass die Arbeit korrekt erledigt wurde}}
• {{Zweites Abnahmekriterium}}

2–4 messbare Prüfpunkte – eine prüfende Person muss jeden mit einem klaren Ja oder Nein beantworten können.

10.Störungen & Ausnahmen

Die Störungen aufnehmen, die tatsächlich vorkommen. Wer eskaliert bekommt, muss namentlich als Rolle stehen – sonst bleiben Ausnahmen liegen.

11.Mitgeltende Dokumente & Referenzen

• {{Formular, Checkliste oder Richtlinie, auf der diese SOP aufbaut}}
• {{Vor- oder nachgelagerte SOP}}

Formulare, Betriebsanweisungen, Richtlinien und angrenzende SOPs verlinken, die als Nächstes gebraucht werden.

12.Änderungshistorie

Bei jeder Änderung eine Zeile ergänzen. Die Zeile 1.0 ist als Beispiel vorausgefüllt.

13.Freigabe

Beide Unterschriften bestätigen, dass der Ablauf korrekt ist und zur Anwendung freigegeben wird.