Réunion commerciale : modèle d’ordre du jour
Une réunion commerciale après laquelle chaque affaire bloquée a une prochaine étape et un nom — pas un tour de table de reporting.
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1.Informations sur la réunion
| Date | {{Date}} |
|---|---|
| Horaire | {{Heure de début – heure de fin}} |
| Lieu | {{Lieu ou lien de visioconférence}} |
| Animation | {{Animateur ou animatrice}} |
| Secrétaire de séance | {{Secrétaire de séance}} |
| Participants | {{Participants – requis / optionnels}} |
Renseignez ce bloc avant d’envoyer l’invitation : chacun sait alors quand, où et à quel titre il est attendu. Séparez l’animation et le secrétariat de séance — celui qui anime ne peut pas prendre des notes fiables en même temps.
2.Objectifs de la réunion
- Connaître la position face à {{l’objectif du mois / du trimestre}} et valider la prévision
- Donner à chaque affaire bloquée une prochaine étape et un nom
- Traiter pour toute l’équipe un point produit, concurrence ou entretien de vente
Énoncez un à trois résultats que la réunion doit produire : une décision, un plan, un cadrage partagé. Si aucun objectif ne se formule, un message écrit suffit probablement.
3.Ordre du jour
| Sujet | Pilote | Durée | Type |
|---|---|---|---|
| Affaires signées depuis la dernière réunion | Tous | 5 min | Informer |
| Chiffres : prises de commande face à l’objectif, couverture du pipe | {{Direction commerciale}} | 8 min | Informer |
| Revue du pipe : les trois plus grosses affaires par commercial | {{Chaque commercial}} | 15 min | Discuter |
| Affaires bloquées et aide nécessaire | Tous | 10 min | Discuter |
| Prévision : engagé, possible, risques | {{Direction commerciale}} | 7 min | Décider |
| Point coaching, produit ou concurrence | {{Responsable}} | 5 min | Informer |
| Actions et priorités de la semaine | {{Direction commerciale}} | 5 min | Décider |
Chaque point reçoit un pilote, une durée et un type : informer, discuter ou décider. Placez le point le plus important en premier, jamais en fin de séance quand le temps a déjà été consommé.
4.Relevé de décisions
| Sujet | Décision / note clé | Suite à donner |
|---|---|---|
| {{Client ou sujet}} | {{Décision – par exemple validation d’une remise, stratégie}} | {{Suite}} |
Consignez les décisions pendant la réunion, en une ligne. Un relevé de décisions écrit évite que le même débat reparte trois semaines plus tard, et sert de base au compte rendu pour les instances qui en ont l’obligation.
5.Plan d’actions
| Action | Responsable | Échéance |
|---|---|---|
| {{Prochaine étape sur une affaire précise – commencer par un verbe}} | {{Responsable (une seule personne)}} | {{Échéance}} |
| {{Action}} | {{Responsable}} | {{Échéance}} |
Chaque action a un seul responsable et une date — « on » n’est pas un responsable. Relisez la liste à voix haute avant de clore la séance, pour que personne ne découvre sa tâche après coup.
6.Sujets reportés
- {{Question de rémunération variable, de secteur ou de CRM à traiter à part}}
Les sujets importants mais hors ordre du jour se rangent ici plutôt que de faire dériver la réunion. Relisez cette liste au moment de préparer l’ordre du jour suivant.
7.Prochaine réunion
| Date et heure | {{Date et heure}} |
|---|---|
| Objectif principal | {{Objectif principal de la prochaine séance}} |
Fixez la prochaine réunion tant que tout le monde est présent : la caler après coup coûte beaucoup plus cher. Notez l’objectif principal, l’ordre du jour suivant s’écrira presque tout seul.
Exemple rempli pour la réunion du lundi d’un fabricant de fenêtres et portes qui vend aux artisans poseurs et aux promoteurs, avec cinq commerciaux terrain et deux assistantes ADV.
1.Informations sur la réunion
| Date | lundi 12 octobre 2026 |
|---|---|
| Horaire | 8h30 – 9h15 |
| Lieu | Salle commerciale, commerciaux terrain en visioconférence, pipe du CRM projeté |
| Animation | Claire Moreau, directrice commerciale |
| Secrétaire de séance | Inès Garnier, ADV (compte rendu saisi directement dans le CRM) |
| Participants | Cinq commerciaux terrain, deux assistantes ADV, bureau d’études pour le point 4 |
2.Objectifs de la réunion
- Vérifier que l’objectif d’octobre — 850 000 € de prises de commande — reste atteignable après deux semaines
- Débloquer les trois plus grosses affaires à l’arrêt
- Arrêter la réponse commune à la nouvelle offre promotionnelle d’un concurrent sur les baies coulissantes
3.Ordre du jour
| Sujet | Pilote | Durée | Type |
|---|---|---|---|
| Affaires signées : résidence Les Tilleuls (86 fenêtres), réseau de poseurs Loire | Tous | 5 min | Informer |
| Chiffres : 44 % de l’objectif d’octobre, couverture du pipe de 2,4 fois | Claire Moreau | 8 min | Informer |
| Revue du pipe : les trois plus grosses affaires par commercial | Chaque commercial | 15 min | Discuter |
| Affaires bloquées : promoteur Atlantis (validation technique), mairie de Pornic (appel d’offres), réseau Vendée (interlocuteur parti) | Tous / bureau d’études | 12 min | Discuter |
| Prévision d’octobre : 690 k€ engagés, 820 k€ possibles | Claire Moreau | 7 min | Décider |
| Concurrence : offre promotionnelle sur les baies coulissantes | Inès Garnier | 5 min | Informer |
| Actions et priorités de la semaine | Claire Moreau | 5 min | Décider |
4.Relevé de décisions
| Sujet | Décision / note clé | Suite à donner |
|---|---|---|
| Promoteur Atlantis | Le bureau d’études présente sur place les notes de calcul acoustique des menuiseries côté boulevard | Julien Petit fixe le rendez-vous d’ici mercredi |
| Réseau de poseurs Loire | Remise jusqu’à 6 % validée pour un engagement annuel ; au-delà, accord de la direction générale | Claire Moreau confirme les conditions au commercial |
| Réseau Vendée | Reprendre contact via le nouveau gérant ; repousser la date de signature à novembre jusqu’à requalification | Karim Benali rappelle d’ici vendredi |
5.Plan d’actions
| Action | Responsable | Échéance |
|---|---|---|
| Fixer le rendez-vous technique avec le promoteur Atlantis | Julien Petit | mer. 14/10 |
| Envoyer au réseau Loire la proposition annuelle avec la remise validée | Sophie Lemaire | mar. 13/10 |
| Rappeler le nouveau gérant du réseau Vendée | Karim Benali | ven. 16/10 |
| Préparer un comparatif prix sur les baies coulissantes pour le terrain | Inès Garnier | mar. 13/10 |
6.Sujets reportés
- Redécoupage du secteur Nord-Ouest à partir de janvier — Claire Moreau le traite avec la direction générale
- Champs obligatoires du CRM à la création d’un devis — proposition de l’ADV pour la réunion mensuelle
7.Prochaine réunion
| Date et heure | lundi 19 octobre 2026 · 8h30 |
|---|---|
| Objectif principal | Priorité : les affaires à signer en octobre et ce qu’il manque à chacune |
Ce qu’une réunion commerciale doit produire
Une réunion commerciale est réussie quand, à la sortie, chaque affaire bloquée a une prochaine étape avec un nom et une date, les demandes de remise ou de validation sont tranchées, et la prévision du mois est un chiffre que l’équipe assume. Les affaires gagnées et les chiffres ouvrent la séance ; ils n’en sont pas le contenu.
Le modèle ci-dessus répartit donc le temps en conséquence : des points courts pour les signatures et les chiffres, le plus gros bloc pour la revue du pipe et les affaires bloquées. L’exemple rempli montre la réunion du lundi d’un fabricant de menuiseries qui vend aux artisans poseurs et aux promoteurs.
Revue du pipe : quelles affaires passer en séance
Toutes les opportunités ouvertes n’ont pas leur place en réunion. Une sélection fixe fonctionne bien : les trois plus grosses par commercial, toute affaire qui n’a pas changé d’étape depuis deux semaines, et tout ce qui a une date de signature dans le mois. Le reste reste dans le CRM.
- Étape et date de signature — sont-elles encore justes, ou la date est-elle simplement repoussée ?
- Décideur et interlocuteurs — a-t-on plus d’un contact chez le client ?
- Prochaine étape — avec une date, et de quel côté elle se trouve : chez le client ou chez nous.
- Aide — validation de remise, étude technique, échantillon, visite de la direction commerciale.
Chiffres individuels, CRM et CSE
Le commercial vit de chiffres individuels : chiffre d’affaires, devis, visites par personne. Lorsque ces chiffres sont collectés et présentés au moyen d’un CRM ou d’un tableau de bord, deux règles du code du travail s’appliquent : informer les salariés au préalable et, s’il existe un CSE, le consulter avant la mise en place de l’outil.
- Article L1222-4 — aucune information concernant personnellement un salarié ne peut être collectée par un dispositif qui n’a pas été porté préalablement à sa connaissance.
- Article L2312-38 — le comité est informé et consulté, préalablement à la décision de mise en œuvre dans l’entreprise, sur les moyens ou les techniques permettant un contrôle de l’activité des salariés.
Sources
Code du travail, articles L1222-4 et L2312-38, dans leur version en vigueur consultée sur legifrance.gouv.fr le 30 septembre 2026 ; le texte intégral de chaque article est accessible par les liens ci-dessous. Ce modèle est une aide à l’organisation et ne constitue pas un conseil juridique.
Comment ça marche
- Lire l’ordre du jour sur cette page — modèle vierge et exemple rempli d’un fabricant de menuiseries.
- Le télécharger en Word ou en PDF et préparer la vue du pipe dans le CRM avant la réunion.
- En séance, ne pas faire lire toutes les opportunités : les trois plus grosses par commercial et tout ce qui n’a pas bougé depuis deux semaines.
- Reporter le jour même dans le CRM et le compte rendu les décisions sur les remises et les prochaines étapes.
Questions fréquemment posées
Que mettre à l’ordre du jour d’une réunion commerciale ?
Cinq points fixes suffisent : les affaires signées depuis la dernière réunion, les chiffres face à l’objectif, une revue des principales opportunités du pipe, les affaires bloquées qui ont besoin d’aide, et les prévisions avec leurs risques. Un court point de coaching ou produit et les actions de la semaine concluent la séance. Le reste — découpage des secteurs, rémunération variable, saisie dans le CRM — va dans les sujets à traiter à part.
À quelle fréquence et combien de temps ?
Chaque semaine, 45 à 60 minutes, de préférence le lundi ou le mardi matin pour que les décisions servent dans la semaine. Une fois par mois, une séance plus longue fait le point sur les prévisions du trimestre et sur les affaires perdues.
Comment éviter que la réunion tourne au simple reporting ?
En faisant saisir les chiffres dans le CRM avant la séance, pour ne plus les lire en réunion. Le temps va aux affaires où quelque chose doit se décider : un deuxième interlocuteur chez le client, une remise à valider, un rendez-vous technique. Chacune reçoit dans le compte rendu une prochaine étape avec un nom et une date.
Peut-on présenter les chiffres de chaque commercial en réunion ?
Oui, c’est l’usage, à condition que l’outil qui les produit soit connu des salariés et, dans les entreprises dotées d’un CSE, que celui-ci ait été consulté. Aucune information concernant personnellement un salarié ne peut être collectée par un dispositif qui n’a pas été porté préalablement à sa connaissance (article L1222-4 du code du travail), et le comité social et économique est informé et consulté, préalablement à la décision de mise en œuvre, sur les moyens ou les techniques permettant un contrôle de l’activité des salariés (article L2312-38). Un tableau de bord CRM par commercial en fait généralement partie.
Quelle différence entre pipe et prévision ?
Le pipe regroupe toutes les affaires en cours, avec leur étape et leur montant. La prévision est l’engagement sur ce qui sera réellement signé dans le mois ou le trimestre — souvent en deux colonnes, « engagé » et « possible ». En réunion, on travaille le pipe pour que la prévision soit juste.